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I nuovi modelli di business della trasformazione digitale



La tecnologia può aiutare a risolvere le sfide competitive più complesse del nostro tempo a partire dalla creazione del valore.

Fino a un recente passato, creare valore significava saper individuare esigenze da parte dei propri clienti e a queste saper rispondere con l’offerta di prodotti e servizi adeguati.

Già da tempo l’innovazione tecnologica è stata una leva importante a disposizione delle aziende per muoversi nell’arena competitiva, ma oggi, con le nuove tecnologie abilitanti dell’industria 4.0, come l’Internet of Things, si passa dalla creazione di valore tradizionalmente inteso, alla creazione di “esperienze di valore”.


Secondo Uniquon, grazie all’IoT oggi le aziende possono raccogliere un’ingente mole di dati e cogliere importanti informazioni sull’esperienza dei clienti in fase di acquisto e utilizzo di prodotti e servizi offerti. Le informazioni immagazzinate vengono così utilizzate per un’ottimizzazione sempre più puntuale dell’esperienza cliente.

A cambiare, grazie all’IoT, non è solo il processo di creazione del valore, ma anche la sua cattura, quindi il modo in cui l’azienda in passato generava profitti dalla vendita fisica di prodotti e servizi al cliente massimizzando i propri margini.


Tradizionalmente, il teatro della competizione era da ricercarsi nella sempre più diffusa evoluzione delle funzionalità e poi, a parità di queste, nella definizione del prezzo di vendita. L’IoT ha permesso di superare tutto questo, non più limitando le aziende alla vendita del singolo prodotto o servizio, ma puntando a una valoriale fidelizzazione dei clienti attraverso una personalizzazione sempre più marcata dell’offerta.


Uniquon è un partner chiave e ha sviluppato un percorso ad hoc per implementare nuovi modelli di business vincenti:

1. Smart factory business model. Grazie all’integrazione digitale nell’ambito di tutte le attività operative, le aziende hanno la possibilità di massimizzarne l’efficienza. Le tecnologie IoT permettono infatti l’interconnessione tra tutti gli impianti, i sistemi e i macchinari garantendo un’ottimizzazione nei processi di monitoraggio e controllo di tutte le attività, dalla progettazione del prodotto fino all’utilizzo finale da parte del cliente, grazie alla produzione di un’ingente mole di dati. Questi devono essere raccolti e tradotti dalle aziende in informazioni utili al miglioramento e all’ottimizzazione tanto delle attività quanto delle risorse materiali. Il digitale consente infatti alle aziende di diminuire gli errori di progettazione in corso d’opera andando ad agire laddove le informazioni segnalano un problema e di migliorare quindi la qualità finale, aiutando nella prevenzione dei difetti e dunque nella riduzione degli sprechi e dei consumi. L’integrazione del mondo digitale al mondo fisico dell’azienda consente infine un’ottimizzazione della logistica interna grazie al controllo costante dei macchinari.


2. Servitization business model. Già da tempo le aziende hanno capito che affiancare alla vendita del prodotto fisico la vendita di servizi aggiuntivi offre innumerevoli vantaggi, quali la fidelizzazione del cliente e la possibilità di ottenere nuovi fonti di profitto. A esempio, le aziende hanno sperimentato l’associazione di servizi come l’installazione, l’assistenza post-vendita, la manutenzione e la riparazione (modello add-on hardware) o hanno fornito aggiornamenti software che si appoggiavano al bene fisico per migliorare l’esperienza d’uso del prodotto (modello add-on software). Ora grazie alla rivoluzione IoT le aziende hanno un’opportunità inedita e promettente: la vendita di servizi può persino sostituire la vendita di beni fisici. È la cosiddetta servitization, termine nato per indicare il nuovo modello di business dell’everything as-a-service che sfrutta le tecnologie dell’IoT per offrire servizi sempre più distintivi. Il cliente può così ridurre costi e rischi legati alla proprietà e all’uso del bene e sarà quindi invogliato a pagare di più in virtù della flessibilità del modello pay-per-use che gli consente di sostituire costi variabili ai vecchi costi fissi. L’azienda dal canto suo aumenterà i ricavi e ridurrà i costi di produzione del bene. Grazie alla possibilità di costruire coi clienti legami più duraturi avrà inoltre la possibilità di generare ricavi maggiori nel lungo periodo, grazie anche all’aumento di produttività, sicurezza e affidabilità del servizio. L’azienda sarà inoltre invogliata ad aumentare la durata del bene al fine di ridurne il costo di produzione e rendendolo riciclabile e riutilizzabile al termine del suo utilizzo in un’ottica di green economy.


3. Data-driven business model. Le aziende devono saper gestire l’enorme quantità di dati che hanno a disposizione al fine di migliorare processi, prodotti e customer experience. L’ausilio delle tecnologie digitali mira al miglioramento dell’esperienza utente agendo tanto sui momenti di contatto tra azienda e cliente (prevendita, vendita e post-vendita), quanto sui canali di contatto fisico, digitale e fisico-digitale al tempo stesso. La multicanalità delle aziende è diventata un asset imprescindibile. Sempre di più i clienti tendono a muoversi contemporaneamente tra canale fisico e digitale e a preferire occasioni di contatto diretto con l’azienda attraverso richieste avanzate sui social, sui siti e tramite applicazioni. È un esempio lo sviluppo di numerosi chatbot utilizzati per offrire servizi di customer care mirati con risposte rapide e personalizzate. L’IoT permette inoltre alle aziende di incrementare le caratteristiche tanto fisiche quanto intangibili del prodotto. Questo perché viene immagazzinata e analizzata la maggior quantità di dati possibile per meglio comprendere i comportamenti degli utenti al fine di offrire l’esperienza più adeguata. Grazie ai dati raccolti su di ogni singolo cliente e la comprensione dei suoi bisogni, le aziende possono realizzare offerte sempre più personalizzate e mirate, come la proposta di servizi aggiuntivi o complementari, la vendita di un servizio al posto di un bene e agire in tempo reale sul customer journey. La raccolta dei dati consente inoltre di prevedere i comportamenti così come le richieste dei clienti e di progettare anticipatamente prodotti e soluzioni innovativi o di migliorare le funzionalità di quelli esistenti. Tutto questo permette alle aziende di ridurre i costi e di dare vita a nuovi mercati con l’ottimizzazione dei processi produttivi.


4. Platform business model. Le aziende possono sfruttare le tecnologie dell’IoT per superare la dicotomia tra produttore e consumatore e dare vita al tempo stesso alla nuova figura del prosumer e a un ecosistema esteso che connetta persone, imprese e risorse, al fine di creare valore condiviso tra tutti i partecipanti. Si tratta della platformization, possibilità che hanno oggi le aziende di fare riferimento a una piattaforma aperta anche a consumatori e fornitori esterni all’impresa per uno scambio più rapido, veloce e preciso di servizi, informazioni e idee. Grazie alle piattaforme aperte le aziende hanno la possibilità di aumentare i flussi di conoscenza in entrata con la partecipazione a comunità virtuali di risorse esterne che favoriscono l’innovazione. Si passa quindi dai vantaggi di un’economia di scala ai vantaggi di un’economia di rete in cui il valore creato per ogni utente dipende in primo luogo dal numero totale dei partecipanti alla stessa. In quest’ottica il consumatore passa dall’essere utilizzatore passivo del bene o servizio a co-ideatore e co-produttore dello stesso partecipando in maniera attiva alle attività di progettazione, produzione e distribuzione e non più solo di consumo. Questo modello permette alle aziende di ridurre costi e rischi perché all’impiego delle limitate risorse aziendali si aggiunge il contributo delle illimitate risorse dell’ecosistema.


I nuovi modelli di business nati grazie alla trasformazione digitale non sono da considerarsi gli uni indipendenti dagli altri. Al contrario, è auspicabile una sempre più integrazione per raggiungere un vantaggio competitivo sostenibile.

Uniquon lavora al fianco di aziende leader per elaborare business model vincenti, capaci di fare leva sulla digitalizzazione dei processi aziendali.

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